Een klant kan haarverzorging overal kopen: bij de drogist, supermarkt, parfumerie of online. Dat is altijd al zo geweest. De relevante vraag is daarom niet waar iemand shampoo of een hoofdhuidproduct kan kopen, maar waarom zij voor advies over haar en hoofdhuid juist naar haar kapper zou komen.
Het aanbod is groot. Wie online zoekt, vindt al snel producten die meer glans, minder pluis, langer kleurbehoud of ondersteuning bij hoofdhuidproblemen beloven. Die beloftes vertellen alleen niets over de persoon die het product gaat gebruiken: niet over de conditie en geschiedenis van haar haar, niet over haar was- en stylingroutine en niet over de hoofdhuidproblemen waar zij mee te maken heeft.
Voor klanten is het lastig om daar wijs uit te worden. Een influencer vertelt enthousiast wat voor haar werkt, een webshop toont producten op basis van een ingevulde keuzehulp en een verpakking belooft precies datgene waar iemand op dat moment naar zoekt. Maar haar en hoofdhuid laten zich niet goed samenvatten in een paar algemene kenmerken of een korte blik op een foto.
Achter droog, futloos of pluizig haar kan een heel andere situatie schuilgaan dan iemand zelf denkt. Het haar kan gekleurd of opgelicht zijn, regelmatig met warmte worden gestyled, te vaak of juist te weinig worden gewassen, zwaar worden belast met stylingproducten of onvoldoende worden beschermd tegen mechanische belasting. Ook de hoofdhuid speelt daarin mee. Iemand kan bijvoorbeeld vaak wassen omdat de hoofdhuid snel vet aanvoelt, terwijl de lengten en punten juist droog of kwetsbaar zijn. Een ander vermijdt wassen vanwege een gevoelige hoofdhuid, maar gebruikt wel veel producten die zich op het haar en de hoofdhuid kunnen ophopen.
Dat maakt een passend productadvies ingewikkelder dan het kiezen van een shampoo voor ‘droog haar’ of een masker voor ‘beschadigd haar’.
De kapper ziet meer dan een webshop ziet
In de salon heb je als kapper een andere uitgangspositie. Je ziet hoe het haar er werkelijk aan toe is, voelt hoe het reageert tijdens het wassen en stylen en krijgt vaak een beeld van de behandelingen die iemand eerder heeft gehad. Je hoort wat een klant thuis lastig vindt, welke producten zij gebruikt, hoe vaak zij haar haar wast en wat er volgens haar verandert wanneer zij een andere routine probeert.
Ook de hoofdhuid verdient daarin aandacht. Bij het wassen en verdelen van het haar zie je vaak meer dan wanneer iemand zelf thuis in de spiegel kijkt. Je kunt vragen stellen over hoe de hoofdhuid aanvoelt, of iemand snel last heeft van een vette aanzet, droogheid, schilfers of gevoeligheid en welke producten daar al voor worden gebruikt. Dat betekent niet dat je voor iedere klacht een oplossing hebt of dat je conclusies moet trekken die je niet kunt onderbouwen. Het betekent wel dat je je advies beter kunt afstemmen op wat je daadwerkelijk ziet, voelt en hoort.
Daarnaast zie je het resultaat op langere termijn. Een webshop weet niet hoe het haar er zes weken later bij staat. Een influencer ziet niet wat er gebeurt nadat iemand een product meerdere keren heeft gebruikt. Als kapper zie je een klant vaak terug en kun je samen beoordelen of een andere verzorging, een andere manier van wassen of een productkeuze werkelijk iets heeft veranderd.
Die praktijkkennis is waardevol, maar alleen wanneer je deze ook gebruikt.
Niet ieder salonproduct is vanzelf een goed advies
Een professioneel product is niet automatisch beter omdat het in een salon wordt verkocht. Ook een hoge prijs, een luxe verpakking of een mooi merkverhaal zegt nog niet genoeg over de inhoud van een product of over de vraag of het past bij de klant in jouw stoel.
Juist daar ligt een belangrijke verantwoordelijkheid voor de kapper. Wanneer je een shampoo, conditioner, masker of hoofdhuidproduct adviseert, moet je kunnen uitleggen waarom die keuze op dat moment logisch is. Wat wil je met het product ondersteunen? Past de reiniging bij de hoofdhuid en de wasfrequentie? Is de verzorging passend bij de conditie van het haar? Wordt het product gebruikt op de juiste plek en op de juiste manier? En is het realistisch wat een klant ervan kan verwachten?
Dat vraagt niet dat je iedere ingrediëntenlijst uit je hoofd kent. Het vraagt wel dat je begrijpt wat de belangrijkste onderdelen van een product doen, dat je claims kunt relativeren en dat je verder kijkt dan woorden als ‘herstellend’, ‘hydraterend’, ‘natuurlijk’ of ‘speciaal voor de hoofdhuid’.
Soms is een ander product inderdaad een logische stap. Soms is het verstandiger om minder product te gebruiken, een product beter uit te spoelen, niet steeds verschillende producten naast elkaar te gebruiken of eerst te bekijken wat er in de bestaande routine gebeurt. Ook dat is productadvies.
Goede advisering is iets anders dan verkopen
Veel kappers zijn voorzichtig met het adviseren van producten, omdat zij niet het gevoel willen geven dat zij iets proberen aan te smeren. Dat is begrijpelijk, zeker wanneer klanten al enorm veel commerciële boodschappen krijgen over cosmetica en haarverzorging.
Maar terughoudend zijn hoeft niet te betekenen dat je niets zegt. Als je merkt dat een klant steeds met dezelfde vraag terugkomt, ontevreden blijft over haar haar of hoofdhuid, of producten gebruikt die niet goed lijken aan te sluiten bij wat zij nodig heeft, is het juist professioneel om daar helder over te zijn.
Jouw rol als kapper en adviseur ligt in het helpen maken van een keuze die past bij het haar en de hoofdhuid van die klant, zodat zij niet zelf tussen alle productbeloften en adviezen hoeft uit te zoeken wat voor haar waarschijnlijk het meest geschikt is. In die zin is een goed advies voor haar en huid ook een vorm van ontzorgen.
Daarbij is eerlijkheid essentieel. Niet iedere klant hoeft na een behandeling met een tas producten naar huis. Niet ieder product uit jouw assortiment past bij iedere klant. En niet iedere haar- of hoofdhuidvraag vraagt om een nieuw product. Juist wanneer je dat ook durft te zeggen, wordt duidelijk dat jouw advies geen verkooptruc is, maar onderdeel van jouw vak.
Een klant mag zelf bepalen waar zij haar producten koopt. Zij mag echter ook verwachten dat haar kapper kan uitleggen wat hij of zij ziet, welke verzorging passend kan zijn en waarom. Niet op basis van een standaard advieskaart of een merkverhaal, maar op basis van kennis over haar, hoofdhuid, producten en het dagelijks gebruik thuis.
Daarin ligt de werkelijke meerwaarde van productadvies in de salon. Niet in het verkopen van zo veel mogelijk producten, maar in het geven van advies dat een klant begrijpt, kan toepassen en bij een volgende afspraak samen met jou kan evalueren.
Bij Haarvriendelijk leer je haar, hoofdhuid en haarverzorgingsingrediënten beter begrijpen, zodat je producten onafhankelijker kunt beoordelen en je advies met meer zekerheid kunt onderbouwen.
Wil je productadvies inhoudelijk kunnen onderbouwen?
Wil je niet alleen kunnen vertellen welk product je adviseert, maar ook waarom? In de Kerntraining Ingrediëntenleer leer je ingrediëntenlijsten lezen, productclaims toetsen en producten vergelijken. Zo kun je productadvies beter afstemmen op het haar, de hoofdhuid en de dagelijkse routine van jouw klant.
Bekijk de Kerntraining Ingrediëntenleer
Over de auteur
Dit artikel is geschreven door Annie Kok, oprichter van Haarvriendelijk. Annie is natuurkapper, educator in het kappersvak, opleider, marketeer en orthomoleculair therapeut met medische basiskennis. Zij ontwikkelt onafhankelijke scholing voor kappers en haarprofessionals over huid, haar, hoofdhuid, ingrediënten, haarverzorgingsproducten en professioneel klantadvies.
In haar werk combineert zij ruim 25 jaar praktijkervaring in het kappersvak met kennis van haar- en hoofdhuidproblemen, ingrediënten en productopbouw, gezondheidssignalering, regelgeving, marketing en communicatie. Haar eigen ervaring met allergie in het kappersvak maakt dat zij daarnaast scherp kijkt naar veiligheid, blootstelling en de onderbouwing van productclaims.
Haar doel is om kappers te helpen zelfstandig en onderbouwd te adviseren vanuit vakkennis, in plaats van uitsluitend vanuit merkinformatie.
Lees meer over Annie Kok en Haarvriendelijk
Over Haarvriendelijk
Haarvriendelijk is een onafhankelijk kennisplatform voor kappers. Het onderwijs is opgebouwd rond vijf samenhangende pijlers: anatomie en gezondheid van huid en haar, hoofdhuidproblemen en ziektebeelden, ingrediënten en productopbouw, wasgewoonten en productgebruik, en voeding en leefwijze.
Binnen de webinars, trainingen en opleidingen leer je werken vanuit vakkennis, praktijkervaring, cosmetische regelgeving en wetenschappelijke onderbouwing. Niet één merk, product of behandelmethode staat centraal, maar het begrijpen van de factoren die invloed kunnen hebben op haar en hoofdhuid.
De informatie is bedoeld voor professionele educatie binnen het kappersvak. Gezondheidskundige onderwerpen worden besproken vanuit signalering, productkeuze en werkwijze. De informatie is niet bedoeld om een medische diagnose te stellen of een behandeling door een arts of andere zorgprofessional te vervangen.